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外贸报价技巧,这几点必须懂

时间:2018-07-06    点击: 次    来源:bookingman    作者:bookingman - 小 + 大

外贸报价技巧,这几点必须懂

报价这门学问,用一本书来说也说不完,也不是单单靠着看几篇理论就能学会,更多是要自己去不断实践,不断体验,与客户有几次价格谈判,自然能从实践中得出经验。那么理论是否就一点用处都没有呢?非也,你看了理论不去实践,那才是没用的。 


一、知己知彼,百战不殆 
首先我们要弄清楚,客户要什么。产品是否符合客户想要的,客户是否是来试探价格的。不急于向客户解释价格,首先你报出去的价格已经不在客户接受的范围内了,这时候你解释客户也很难去调整自己的期望来迎合你。所以事先打预防针的重要性就体现在这里了。 
大家都应该比较清楚报价前要先了解客户的实力,公司情况等,看看价格客户能不能承受得起,比如,按照客户公司是实力想要寻找10-20元之间的产品,但是你的产品远远超出这个范围,报价在100-120元直接,这个差距是难以跨越的,那么对于这样的客户的报价就可以不用花太多精力了。 
二、自己的产品,要有信心 
为什么这么说呢,你对自己公司产品有足够的了解吗?知道自己公司产品的优势在哪里,劣势又在哪里。你如果对自己的产品有没有足够的把握和信心,又怎么使得让客户信任你的产品呢?产品是死的,但是人活的,怎么把死物推销个客户那就靠你这个大活人啦~ 
三、扬长避短 
了解自己产品的优缺点后,就要去对比跟其他公司的竞争力,以及行业行情。那么在报价谈判的时候就要学会扬长避短了,但是劣势要正视,落落大方地说明自己产品的不足,但是在其他方面上去能比同行的有优势,总而言之,劣势一句带过,优势可以讲多一点,客户会自己去衡量。 
四、步步为营 
报价出去之后,就要做好客户要要价还价的准备,那么在第一次报价的时候,我们就应该选择一个可进可退的价格,开价高可能导致一场不成功的交易,开价低对方也不会因此停止价格还盘,我们可以结合自己产品的实际情况,当客户要来谈判的时候,我们手里握有筹码在。 
五、客户心理 
客户进行讨价还价这种心理,无非就是想主导这场交易,那么我们可以顺着客户的这种心理,让客户觉得自己能够在这场交易中获得胜利。在第二次第三次谈判你做出“让步”的时候,可以顺便告诉客户你付出了多大的努力给他降低了价格。如果是老客户,可以亮出温情牌,“老客户,老价钱”让客户心理获得被重视的感觉。
比如,你报价过去,客户每次都说,HI TRACY,YOU GIVE ME A CRAZY PRICE,I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT,THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.这种简直就是漫天开价,但是我们也不用着急; 

这个你可以可以回复:YES,SIR,I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE,BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS。接着讲下,公司的产品特色,售后服务等的优势。  


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